險企低調備戰“開門紅”高增長或難再現

臨近年末，保險行業再次迎來“開門紅”節點。而相較于往年，險企備戰“開門紅”較為低調，一方面，面對保費增長壓力，啟動時間相對有所延后；另一方面，在營銷策略等方面亦更為謹慎。受人力滑落及2021年“開門紅”高基數等影響，分析人士認為，2022年保險“開門紅”壓力較大，難有超預期表現。

“開門紅”啟動延遲

2022 年保險“開門紅”，較2021年來得更晚一些。

面對保費增長壓力，險企的“開門紅”啟動時間較往年有所推遲。10月下旬，中國人壽發布“鑫裕金生”“鑫裕年年”“鑫裕臻享”等產品，開啟2022年“開門紅”。隨后，11月以來，中國平安、中國人保、太保壽險等險企陸續推出“開門紅”產品。

總體來看，2022年“開門紅”普遍延遲，且產品保險期間進一步縮短。“2022年‘開門紅’開啟時間普遍晚于2021年，但早于2020年，銷售節奏回歸2019年以前常態。”平安證券報告指出，同時，主力短儲產品普遍以3年期交為主、保險期間均縮短至8年以內。

而從目前公開的產品信息來看，兩全保險或年金保險依然為“開門紅”產品主力，并在交費時間、保障責任等方面做了優化調整，如最高投保年齡從70歲提升至72歲等。其中，增額終身壽險及附加萬能賬戶的年金險等具備一定養老保障功能的壽險產品，成為重點產品。

另一方面，部分險企仍在準備年終沖刺，尚未開啟“開門紅”。在業內人士看來，險企低調備戰“開門紅”，和監管趨嚴的態度有直接關系。

2020年末，銀保監會在《關于近期人身保險產品及監管報告報送有關問題的通報》中指出，將在行業“開門紅”、新政策實施等關鍵節點，對各公司產品開發、銷售等行為進行持續監測。今年以來，多家保險公司因“開門紅”業務違規受到通報或處罰。其中，7月，合眾人壽等3家保險公司因在“開門紅”期間實際銷售情況大幅高于報告的業務發展計劃被通報；此外，某財險遼陽中心支公司、某人壽菏澤中心支公司分別因開門紅期間“虛列費用套取資金”“將其保險條款、保險費率與其他保險公司的類似保險條款、保險費率進行片面比較”受到處罰。

根據罰單，某財險遼陽中心支公司2020年1月6日開門紅期間，為鼓勵績優渠道業務開拓，制定“鼠你最行”業務激勵方案，對直團和車商渠道對業績突出的人員實施獎勵，獎勵方案兌現形式為經辦人自行準備印刷品發票報銷；某人壽菏澤中心支公司使用的《2020年開門紅產品銷售》課件中未綜合考慮不同產品條款間的差異性，將其他保險公司產品結算利率與該公司產品結算利率進行片面比較。

“面對嚴監管，險企在‘開門紅’啟動時間、方案設計、營銷策略等方面更為謹慎。”有業內人士指出。

新單增長或承壓

“開門紅”疊加重疾舊產品“炒停售”，2021年年初，人身險保費收入增速可觀。據光大證券報告，一方面，去年受疫情影響，部分公司戰略放棄2020全年業績沖刺，提前備戰“開門紅”；另一方面，在重疾險重定義背景下，各公司紛紛通過“炒停售”的方式加大對重疾舊產品宣傳，今年年初人身險保費收入增速可觀，1月單月保費收入同比增速為13.8%，比去年同期提升6.2個百分點，2月單月保費在去年低基數下同比增速達16.8%。

不過，這樣的高增長或難重現。受各地防疫政策、人力的滑落及2021年“開門紅”高基數等影響，分析人士認為，2022年保險“開門紅”壓力較大，難有超預期表現。

“2022年‘開門紅’節奏回歸常態，人力、基數、監管等影響較大，預計新單增長承壓。”平安證券報告指出，2021年以來，險企大力清虛、嚴控增員質量，推動個險渠道向高質量發展轉型，2021年三季度末規模人力均較年初下滑30%左右。而 2021 年“開門紅”從2020年10月初即開啟，籌備時間早、2021年一季度新單高增，基數壓力較大。

另一方面，銀保監會近期下發《萬能型人身保險管理辦法（征求意見稿）》和《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》，要求下調萬能險高檔和中檔演示利率、規定萬能險銷售人員具有1年以上保險銷售經驗等。平安證券報告認為，新規暫未落地，暫不會對2022 年“開門紅”產生負面影響，但落地后短期內將顯著增加短儲銷售難度。

華金證券報告認為，年末客戶理財需求增長，預計2022年開門紅期間上市險企儲蓄險銷售符合預期，但保障產品需求減弱或將拖累NBV增長。

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