純粹以鋪貨模式生存的跨境電商賣家，將漸漸退出舞臺

過去幾年，依靠全品類或者運(yùn)營驅(qū)動，一批以鋪貨模式生存的跨境電商賣家賺取很多利潤，然而，這樣的利潤空間正在被壓縮。

“核心的問題是供給，鋪貨賣家是沒有供給能力的。”12月2日，速賣通全國渠道總經(jīng)理王德民告訴第一財(cái)經(jīng)記者，為了幫助缺乏電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)業(yè)帶商家，速賣通在義烏、深圳、杭州相繼設(shè)立商家運(yùn)營服務(wù)中心。

今年5月，速賣通發(fā)布“G100出海計(jì)劃”，旨在幫助中國企業(yè)和中國品牌發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢，抓住全球貿(mào)易格局變化和跨境電商發(fā)展的重大機(jī)遇，在海外市場建立品牌心智，拓展新市場新用戶。

“全球疫情的背景之下，中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢進(jìn)一步凸顯。速賣通平臺在西班牙、法國、俄羅斯、巴西等國的訂單量和用戶數(shù)達(dá)到了三位數(shù)以上的增長。”王德民認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)帶商家要想獲取產(chǎn)品溢價(jià)，需要通過語言、物流、結(jié)匯、爆品孵化、全店動銷等難關(guān)。平臺只有從商家最需要解決的問題出發(fā)，才能幫助商家完成供應(yīng)鏈升級。

對于與亞馬遜的區(qū)別，王德民認(rèn)為，最重要的區(qū)別在于市場定位，速賣通主要做歐洲市場，亞馬遜主要做北美市場;在運(yùn)營模式上，速賣通是一個平臺，亞馬遜是一個類自營的模式，模式無所謂好壞，不同的商家選擇適合自己的平臺。

在新冠肺炎疫情已經(jīng)逐漸趨于常態(tài)化的當(dāng)下，中國跨境電商已經(jīng)從“流量為王”轉(zhuǎn)向“供給為王”，以用戶和品牌為核心的價(jià)值驅(qū)動型商家開始走向臺前，喜臨門就是其中一位。

“做品牌最終的根基還是要落在產(chǎn)品和品質(zhì)上面，營銷做的再好，產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者需求，品牌還是無法落地的。”喜臨門跨境電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人黃微告訴第一財(cái)經(jīng)記者，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)擁有很多海外客戶，如果轉(zhuǎn)型去做品牌，在產(chǎn)品研發(fā)和差異化方面有很多借鑒。

相比國內(nèi)電商，跨境電商企業(yè)面對的國家多、語言多、平臺多、物流多，需要不同團(tuán)隊(duì)來滿足不同平臺、不同國家的差異化需求，還需要和不同區(qū)域的物流服務(wù)商、供應(yīng)鏈服務(wù)商做好協(xié)同。

“在售后環(huán)節(jié)，國內(nèi)商家一般通過機(jī)器人解答消費(fèi)者問題，或者消費(fèi)者直接退貨;海外消費(fèi)者對于產(chǎn)品指導(dǎo)使用說明的問題很多，我們在跨境平臺做客服會采用郵件溝通，很多商家對于海外市場會作出一些針對性的售后服務(wù)，比國內(nèi)強(qiáng)很多。”黃微表示。在與消費(fèi)者互動方面，國內(nèi)大多通過微信、小紅書等平臺，國外主要通過Facebook;在用戶互動的及時響應(yīng)方面，國內(nèi)能做到24小時在線，國外在規(guī)定時間內(nèi)回復(fù)客戶即可。

談及營銷策略的差異，黃微表示，在國內(nèi)市場，商家一般會通過打廣告吸引消費(fèi)者購買、復(fù)購;在國外市場，公司推銷的行為很少，更多的是通過產(chǎn)品的口碑相傳，消費(fèi)者主要是因?yàn)楫a(chǎn)品本身的特點(diǎn)來選擇購買。

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