銷售變身“主播” 線上買房靠譜嗎？

受新冠肺炎疫情影響，近期大量小區實施封閉管理、多地售樓處關停，線下看房基本停滯。在此背景下，不少房企轉戰線上，通過自建平臺或與第三方平臺合作的形式搭建線上售樓處;利用VR等技術快速推廣線上看房;還有銷售變身“主播”，在抖音等平臺直播賣房。

那么，VR看房、線上買房靠譜嗎?購房者有哪些顧慮?隨著線下市場逐漸復蘇，線上賣房又將何去何從?

58安居客房產研究院分院院長張波在接受《證券日報》記者采訪時表示，本次疫情對于房地產行業的線上化進程起到明顯催化作用。相較于以往，隨著VR看房等技術以及移動終端的快速發展，為房地產線上化提供了一定的軟件、硬件基礎。目前各平臺所能提供的線上服務內容也越發多樣化，不少平臺還能提供語音講房、置業顧問線上咨詢等線上服務。

“房地產線上化進程不可逆。”張波表示，“雖然完全線上化在中短期內幾乎難以實現，但線下場景線上化卻是一個趨勢，包括線上看房、找房、交流，以及買房后線上辦理貸款、完成簽約后續流程等。”

疫情期間線上賣房銷量如何?公開信息顯示，恒大2月份共實現網上認購總套數99141套。不過，更多房企的線上成交訂單寥寥。

張波表示，疫情期間“云賣房”實際效果有限，但原因并不在于營銷工具本身，而是疫情期間，買房需求在短期內會被極大壓制，用戶的關注焦點集中在疫情發展、生活本身的吃穿用相關層面。不過隨著國內疫情得到有效控制，線上找房的熱度正在快速回升。

《證券日報》記者在調查過程中發現，多數購房者表示，買房是筆大支出，盡管線上買房很便捷，但不實地看房，心里不踏實。還有購房者表示，雖然許多房企推出期限不等的“無理由退房”政策，但是實際操作起來有許多嚴格的限定條件;有的樓盤雖然打出了“無理由退房”廣告，銷售人員對于具體流程卻說不出所以然。

“購房者顧慮的主要原因在于房屋信息的不對稱，線上看房不能把房子的所有屬性都掌握清楚。線上交易還沒有建立一個比較完善的退房機制，例如，買貴了，一定時間內能退差價嗎;不想要了，可以無理由退房嗎?只有相關的風險減少，才能解決購房者線上買房的后顧之憂。”易居研究院智庫中心研究總監嚴躍進對《證券日報》記者表示。

某熱銷樓盤的銷售人員向本報記者坦言：“許多線上熱銷樓盤，購房者在疫情暴發之前就已經了解了詳細項目信息，有的甚至選好了房子，只是受限于疫情防控無法線下走流程，所以選擇線上認購。”

一位房產中介經紀人表示：“這兩個月一直在給客戶VR線上帶看，上周剛開始能線下帶看，前期線上積累的客戶能不能實現真正成交還是未知數。”

張波認為，房地產的線上化需要大量的投入，線上軟件層面的投入更是一項長期耗費人力、物力的過程。需要大型平臺不斷投入研發資源，從便捷性、完全性、合規性等多個層面不斷推進線上化進程。對于中小房企或經紀公司來說，可利用各類平臺提供的線上化工具，快速打造出基于自身的“線上私域流量”。對頭部房企而言，對于線上化的投入可以根據自身特點進行，核心需要關注是否可以形成足夠的用戶線上關注，同步做好和大平臺之間的系統對接，以達到最優化的效果。

“中短期來看，線上無法取代線下，線上線下的融合還需根據不同項目的特點，采用不同的比重推進。”張波表示，未來線上營銷效果主要取決于兩個方面，一是線上有沒有足夠的用戶關注，二是項目是不是可以根據不同地區市場給出有吸引力和有針對性的促銷方案。

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