廣交新朋友 外企在進博會上找到新的“生意經”

利用進博會廣交新朋友，德國卡赫在中國市場保持高速增長

在進博會上找到新的“生意經”

2023年8月10日，德國卡赫投資1億元、旨在加快本土創新的全球研發中心在蘇州開始運營。過去五年時間里，這家全球清潔行業的“隱形冠軍”開啟了加碼投資中國的“狂飆”，包括增資和并購在內，累計投資20億元。

【資料圖】

一切的來源，都要從2018年企業在首屆進博會上收獲的驚喜說起。

展會還沒結束就提前預訂下屆

2018年，首次參加進博會的德國卡赫，打造了近200平方米的展臺。企業大中華區總裁唐曉東坦言，當時內心多少有些忐忑，不確定這些投入能帶來多少回報。

不過，內心的疑慮很快就被展會期間爆棚的人流量和紛至沓來的訂單打消。“光是現場訂單就超過百萬元，而且企業端意向訂單的轉化率也比較高，第一年就有近2000萬元的采購訂單落地。一個展會能有這么大的能量，我是第一次見到。”唐曉東說。

過去卡赫參加其他專業類展會，來的大多是業內的老朋友。可進博會上，到處都是新朋友：有來自全國不同行業的采購商和各地的政府代表，還有全球各行各業的大中小企業。

這些新朋友讓卡赫成功“出圈”。數據顯示，近年來卡赫在中國市場穩定保持兩位數以上的高速增長，其中2021年和2022年更是連續兩年同比增長達到40%。外方感嘆，這是中國市場的魅力，也是進博會的魅力。

“首屆進博會上，我們毫不猶豫續簽了次年參展協議，到現在每年都是展會還沒結束就提前預訂下屆展位。”唐曉東說。

從2018年的198平方米，到2019年的398平方米、2020年的550平方米、2021年的801平方米，再到去年的超950平方米雙展臺，卡赫展臺規模一屆比一屆大。今年由于外企報名進博會熱情高，展位極為緊張，但卡赫依然申請到800平方米的大展臺，并將精心設計布置，選擇最新、最好的產品進行全球首發首秀。

以進博為起點惠及全球消費者

過去五年，在展位面積不斷擴大的同時，卡赫持續加碼中國市場，從參展商變為投資商。首屆進博會落幕不足半年，卡赫就投資3.8億元，在江蘇常熟成立卡赫中國總部，整合在中國獨立運營的制造工廠、研發中心及銷售公司資源，逐步完善品牌在中國的發展運營。

本土創新研發項目是企業在中國發展的一大重點。通過參加進博會，卡赫拓寬了與用戶溝通的渠道，通過大量新朋友，零距離了解到最新的消費動態和客戶痛點，同時也認識到要跟上市場需求的變化，必須加強本土化定制研發。

更重要的一點是，這些投資并不僅僅是為了中國市場，而且也將輻射全球。

第四屆進博會上，卡赫全球首發一款與國內科技公司合作的AI智能清潔機器人，成為當時清潔類展品中的“大明星”，次年春運就投入到上海虹橋站的清潔工作中，并在進博會后向全球供貨，受到市場青睞。

進博會不僅擴大企業的銷路，更推動企業商業模式的變革。“我們經歷了一個從進口到出口的過程。過去卡赫將海外清潔產品技術帶到中國，現在情況變了，中國消費市場變化快，不少需求走在世界前列，再加上本土研發能力的提高，我們開始將誕生自中國的新技術帶到德國乃至全世界。”唐曉東說，現在所有進博會首發的系列產品都會推向全球消費市場，真正做到以進博會為起點惠及全球消費者。

從在中國投資建廠、打造供應鏈，到發掘中國市場的潛力，推行本土化發展戰略，再到如今配置全球資源，“在中國，為全球”，卡赫在進博會上找到了新的“生意經”。

據悉，剛剛在蘇州啟用的卡赫全球研發中心，除了承載企業在中國和全球消費市場的產品和技術研發外，也將成為企業與國內外企業、高校、科研院所、創新平臺進行資源對接和深度合作的橋梁。“期待在第六屆進博會上攜手更多行業伙伴，共享中國大市場大機遇。”唐曉東說。（記者 王力）

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