報道：滬上汽車銷售開進商超 傳統(tǒng)車企也開始坐不住了

買車一定要去4S店嗎？特斯拉、蔚來等造車新勢力開始采用新方法，傳統(tǒng)車企也坐不住了

(資料圖片)

汽車開進商超，賣車也有“新賽道”

■本報記者 張楊

上海閔行區(qū)的一家大型商場內(nèi)，兩家服裝品牌店相繼關門歇業(yè)。與此同時，這些門面正在裝修轉(zhuǎn)換成為兩家汽車展銷門店。

這不是一個偶然的現(xiàn)象?，F(xiàn)在，汽車這種大型商品，正在開進越來越多的商場。賣車這門生意，開始變了。

傳統(tǒng)賣車“據(jù)點”：4S店

幾年前，人們提起買車，肯定是去4S店。

所謂4S店，是由汽車制造廠商制定標準，由加盟經(jīng)銷商投資，在全國各地建立起的賣車“據(jù)點”。因為具備整車銷售(Sale)、零配件銷售(Sparepart)、售后維修服務(Service)、信息反饋(Survey)四大功能，所以這些門店就被稱為4S店。

一開始，建個4S店雖然投資大，但是回本也快。不過，隨著4S店越開越多，賣車這一行越來越難做。在銷售利潤越來越薄的情況下，4S店想要盈利，只能寄希望于保養(yǎng)和維修。所以現(xiàn)在新開4S店前兩三年都是虧損，等到客戶保有量達到一定規(guī)模后，才有希望賺錢。

正是在這種壓力下，關于4S店的負面新聞開始源源不斷地出現(xiàn)。維修亂收費，保養(yǎng)費用高，人們對于4S店的印象，開始走下坡路。

這個時候，變化開始出現(xiàn)了。

另一種賣車方法：商超店

誰說車一定要用油？

伴隨著這個問題，人們也意識到另一個問題，誰說買車一定要去4S店？

近些年來，以特斯拉、蔚來等為代表的新能源造車新勢力開始采用另一種賣車的方法。

從表面看，這些新勢力開始選擇在人流量較大的商場開店，業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)稱這類門店為“商超店”。有別于傳統(tǒng)4S店大多位于市郊，路程較遠，這些商超店在地理布局上普遍位于CBD商圈。比如在上海中心城區(qū)的興業(yè)太古匯商場，特斯拉和蔚來就占據(jù)了很大的門面。這些店大多負責展示、體驗，能夠更好地觸達更多潛在的消費者。

往內(nèi)里看，他們繞過了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，開始采用一種直營模式，從生產(chǎn)到銷售直達客戶。當然，如果要買車，用戶需要在廠商的App上下訂單，然后廠商再按次序排產(chǎn)、運輸、交付。從消費者的角度來看，由于銷售渠道由廠商統(tǒng)一管理，使得價格更為透明，省去了和經(jīng)銷商的談價拉鋸過程。從廠商的角度看，收到訂單再排產(chǎn)，最大程度降低了庫存積壓的情況。當然，這一模式在交車效率上肯定會受到影響，造車新勢力的提車周期相對更久，甚至會出現(xiàn)產(chǎn)能跟不上需求的情況，也被消費者屢屢吐槽。

不過，至少目前看來，這種模式獲得了成功。

根據(jù)《2021—2022中國汽車流通行業(yè)發(fā)展報告》數(shù)據(jù)，2021年，新能源汽車銷售渠道各類網(wǎng)點數(shù)量達6121家。其中，位于商場/購物中心的新能源商超店發(fā)展迅猛，已達到2200余家。

這一數(shù)字，還在不斷增長。

傳統(tǒng)車企是否真正轉(zhuǎn)向直營？

看著新勢力開始改變賣車的玩法，搶走的“蛋糕”份額越來越大，傳統(tǒng)車企當然坐不住了。

只是改變并沒有那么容易。

因為特斯拉、蔚來這樣的造車新勢力，一上來沒有那么大的“包袱”，加上前期風險投資和后期IPO上市帶來的大量資金，他們可以頂層設計一套更加適合當下市場的銷售模式。

而船大難調(diào)頭。傳統(tǒng)車企曾經(jīng)一手打造的龐大營銷網(wǎng)絡，成為了不得不考慮的現(xiàn)實。對于他們來說，經(jīng)銷商當然還有存在的必要性，因為經(jīng)銷商網(wǎng)絡至少目前還可以為車企帶來理想的收益。

所以，傳統(tǒng)車企們一手仍然保持著4S店模式，一手也開始嘗試開辟商超店的賽道。如今，許多傳統(tǒng)汽車品牌開始通過各種各樣的方式進駐商場。商場，儼然變成了一場小型車展。

比如南北大眾的新能源ID系列，一方面在原有渠道共網(wǎng)銷售，一方面鼓勵經(jīng)銷商在商業(yè)中心建立ID的商超店。目前，上汽大眾的ID.Store(X)已在國內(nèi)重點城市中心區(qū)域落位開業(yè)超過100家，提供試駕、車型介紹等線下服務，買車也需要在App上下單。

看起來，這些商超店和新勢力的商超店很像，但你很容易發(fā)現(xiàn)他們的不同。比如，講價。

大多數(shù)時候，新勢力的商超店都是統(tǒng)一步調(diào)，現(xiàn)金優(yōu)惠很少，頂多贈送權益和積分，要么置換補貼，并且每家店都一樣。但傳統(tǒng)車企的商超店，由于仍然由經(jīng)銷商開設，所以價格仍然五花八門，消費者需要經(jīng)過多次對比，多次砍價，才會下手購買，整個過程和4S店沒什么兩樣。

這種不同的背后，還是因為之前所述，傳統(tǒng)車企并沒有真正轉(zhuǎn)向直營，只是表面看起來和新勢力差不多而已。

僅僅這樣夠嗎？新勢力賣車方式的改變，說到底是和客戶建立更直接、更廣泛、更透明的溝通，事實證明效果不錯。在這一點上，傳統(tǒng)車企可能更需要學習參考的，是新勢力賣車的里子，而不是面子。

（來源：解放日報）

標簽： 銷售渠道 至少目前 商業(yè)中心 營銷網(wǎng)絡